ホームマスターズ座談会

ホームマスターズを運営する4社で活躍する営業マンの皆さんに、現場での経験を活かした貴重な体験談やご意見を話してもらいました。
不動産仲介会社4社が直接運営するからこそ実現した、現場営業マンの声をお伝えします。 ※2015年7月実施

テーマ5

不動産を少しでも高く、早く売る方法はあるのでしょうか?
具体的なアドバイスをいただきたいと思います。

三菱地所ハウスネット:
少しでも高く早く売る方法があれば、私達もぜひ知りたいくらいですが(笑)、売主様の希望を実現するためには「ヒアリング」が大切だということを現場で実感しています。
売主様が何を思っているのか、最も重要視していることは何かを考えて、自分と売主様の距離を近づけていくことが必要です。
営業マンが考えていることと売主様が考えていることがシンクロしていかないと売却活動はうまくいきません。


売却を成功に導くためには内見の際の対応の仕方や、室内を少しでもきれいに見せるために行なうべきことなど、細かいことが重要になってきます。こうしたことは、売主様と営業マンが二人三脚で進めていかなければなりません。
そのためには、まず売主様のお話をしっかり伺って、営業マン自身が売主様の気持ちを十分理解する必要があると思います。

長谷工リアルエステート:
「より高く売ること」「より早く売ること」の両面を実現することは、時に難しい場合もあり、優先順位を決めて売却活動に臨まれると良いと思います。一方で、売却活動はお客様と二人三脚の側面もあり、居住中であれば、内覧前には玄関や水廻りの整頓や、内覧希望の多い連休や週末等に立ち会っていただくことで、スムーズな売却につながりやすくなります。

大成有楽不動産販売:
どちらも容易ではありませんが、まず実施していただきたいのが室内を清潔にお掃除して綺麗に見せていただくことです。これだけで随分印象が変わります。
また、売主様には見学に来られる購入希望者の方と上手にコミュニケーションを取っていただき、家のことや周辺環境などをアピールしていただくと、スムーズに商談につながり良いと思います。

大京穴吹不動産:
「早く売る」ということだけでいえば、当社の買取を是非選んでいただきたいです。(笑)高く売るためには表示価格を上げないといけませんが、インターネットなどの媒体で告知していく上で、その値段が市場自体で評価されなければ、お問い合わせが来ません。その時点で「早く売る」という側面が難しくなるので、売主様と考え方を共有していかなけれ「高く早く」と言っても理想論で終わってしまいます。




高く売るためにどういったことをしていかないといけないのか、お客様としっかり共有していかなければいけません。方法と言うと難しいですし、こうすれば高く売れますよというのはありませんが、一緒に考えていくことによって、いわゆる「高く早く売る」ということに繋がるのではないでしょうか。

司会:
販売価格の設定はすんなり決まるものなのでしょうか?

大成有楽不動産販売:
売主様によって様々です。お任せいただく場合もありますし、ご自身で判断される方もいらっしゃいます。

三菱地所ハウスネット:
私の提案内容によって、それでは不満があるという方には決めて頂くケースもありますが、売主様が何を最終目標にされているのかで提案できる内容も変わってきます。

長谷工リアルエステート:
売主様の事情によると思います。急いでいる方もいらっしゃいますし、高いところを目指す方もいらっしゃいます。

司会:
先ほどお話のあった売主様にとっての「ゴールの共有認識」には、具体的にいろいろあると思いますが、例えばどんなことがあるのでしょうか?
これから査定をしたいお客様にとって、どんなことをイメージしておけばよいか教えてください。

大京穴吹不動産:
例えば、買い替えのお客様の場合、次の買い替え先にいつまでに引っ越ししたいとか、購入価格についてはどう考えているのかなど、お客様によっていろいろな事情があります。
しかし、お客様の中には、恥ずかしいことなどはあまり話したがらない方もかなりいらっしゃいますので、私たちがまず心を開いてコミュニケーションを取らないとゴールというものが見えてこないのです。

三菱地所ハウスネット:
ゴールはお客様によって十人十色です。
例を挙げると住み替えの場合に「仮住まいは絶対にしないで、住み替えたい」というご希望があるとします。すると、それがこのお客様のゴールなんですね。
あるいは「どれだけ時間がかかってもいいから高く売りたい」というお客様もいらっしゃいます。
こうしたお客様の要望に少しでも応えられるように、いろんなやり取りをして、メリットやデメリットを話し合ってゴールを一緒に考えていきます。


お客様によっては、売却する目的がはっきりと見えない方もいらっしゃいます。
「とりあえず売るなら今かな…」くらいの方もいますし…、本当の目的はお会いして話してみないとなかなか分からないですね。
これから査定をしたいお客様は、自分の売却する目的について考えておいていただけるとよいのではないでしょうか。

大成有楽不動産販売:
各社さんお話しされているように、売主様のゴールは様々です。ただし共通しているのは「高く売りたい」というお気持ちです。自宅を安く売りたい方はいませんので…。
ただ、不動産仲介は人間同士が絡むことなので例外もあります。中には売主様が買主様と意気投合し価格の折り合いがついてしまう場合もあります。

テーマ6

これからマンションや家を売却される方にぜひ知っておいてもらいたいことはありますか?
また、最近の買主様の動向や傾向についても教えていただけますか?

大京穴吹不動産:
不動産を売却するうえで、一番おさえていかなければいけないのは経済情勢だと思います。
市場と離れた考えでやり取りをしてもうまくはいきません。売却相談を頂いた際は、必ずマーケットデータを開示するようにしています。データは必ず何かの根拠になりますし、よい材料になります。そういった情報を知って頂くことは大事なことです。

司会:
最近の買主様の傾向としては、何かありますでしょうか?

大京穴吹不動産:
恐らく、一年前にリフォームして販売している物件というのが12件中1件くらいありますが、今期(※)に入って7件に1件はリフォームしてから売却しています。物件を買い取って販売するのも増えていますが、新築の供給が首都圏は減っていますが、仲介物件をリフォームしたいというお客様は増えています。
リフォームした部屋を買いたいというお客さまも増えているので、そういった需要が増えているのではないでしょうか。
※2015年度


大成有楽不動産販売:
新築マンションの価格高騰はよく耳にする話ですが、買主様のご予算が追い付いているかというと、そうでもないようです。
今までなら新築マンションを購入するようなお客様が中古マンションをご検討されるケースも増えてきています。

長谷工リアルエステート:
やはりWebサイトをご覧になられて来場される方が多くいらっしゃいます。
当社でも掲載物件の写真点数を増やしたり、様々な構図で撮影したりと、Webサイトを閲覧するお客様がより多くの情報を得られるように心がけています。






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